金山网讯 美国UL、加拿大CSA、德国VDE、英国BSI……在位于扬中的镇江市华银仪表电器有限公司的陈列室里，有一栏特殊的“天地”——欧美等60多个国家的安规认证。企业董事长季中银自豪地说：“美国UL安全试验所是美国最有权威的，也是世界上从事安全试验和鉴定的顶尖民间机构，我们拿到了这个认证，就打通了与该国知名强企合作的桥梁。”

宁愿做世界500强的一个插头，不做低端的一个柜子，这就是华银的特殊思维。

“我选择世界500强企业做我的客户，这很难，他们的每一步，华银都要紧紧跟随，哪怕气喘吁吁。但是，我们企业每一次转型发展，也踩在了最好的节奏上。”季中银认为：强大的客户，才是自己走向强大的最好引擎。

对手和客户“不强大”的反思

华银的眼睛为何对准世界500强？季中银说，源于在生意中针对“对手和客户”的一次次的反思。

在创业前期，华银参与过不少国内企业产品的投标，但却常常遭遇尴尬：竞争对手报价时，通过低价成功中标；尽管自己的产品质量高一筹，当价格PK品质时，不少客户选择前者。客户的低端追求和竞争对手的低价低品质倾轧，让华银很伤脑筋。

“我们是不是也要调整，跟着竞争对手和客户低端需求的节奏走？”回忆起当初的纠结，季中银感到庆幸，“幸亏没有做那样的选择，如今很多的竞争对手因为价格战活不下去，被大浪淘沙了。”

不与对手在价格上纠缠，华银独树一帜地把客户对准“珠峰”：攻最难的技术，做最精的产品，与国际接轨。

在华银生产平台上，记者了解到，他们就连电源线外壳的原材料都是自己在生产，因为连外壳他们也有专利技术，国内采购不到合乎标准的“食材”。

“这个小环节不做好，我们也会在世界500强企业的苛刻选择面前‘出局’。”

女婿“潜伏”国外一年学技术

正是国际上的苛刻标准，成就了企业的制造水平。现在华银仪表已经成为生产高端电线电缆、插头插座、光伏线、太阳能接线盒等接插件产品的专业制造商，虽然都是小产品，但90%以上销往国外的高端企业。

产品小，对手却与其无法竞争。“一根电源线，我们向国际500强企业报价12元，竞争对手报8元，人家理都不理。”季中银告诉记者：“因为国际大企业知道，8元生产不出来这个质量的产品。”

为了适应国际质量标准，华银在技术上下足了功夫。起初投入100多万元进行产品研发，但没有成功。季中银干脆把搞技术的女婿送到国外一家高新企业“潜伏一年”，把技术引进创新消化后，最终获得梦寐以求“核心竞争力”。坚持技术路线，注重自主创新，让他们拥有各类专利50余件。

与去年同期相比，销售增长27%、税收增长比例超过50%……技术追求和质量意识，使得华银仪表的爆发力、持续发展后劲和盈利能力惊人。

目前他们又新上深海油田电缆项目，投入达7亿元。季中银表示：“深海油田电缆开发项目科技含量高，产品要适应深海高水压等苛刻环境要求，但是我们就是要做最难的产品。”

一线工人的“课外作业”

在华银，有这样一个有趣的现象：下班之后，一线工人和管理人员不是收拾东西回家，而是继续留在公司完成“课外作业”——记录下每天的生产情况，比较一下这几天产品完成的质量，盘算一下一周要做的事情。

为什么会有这样的工作习惯？季中银说，国际客户会定期来企业进行产品质量检测，有一次长达三个月，挑出来的毛病又狠又准，这让他们意识到，不光是技术要和国际接轨，管理也要跟上世界500强企业的节奏，从精细化中出质量。

“课外作业”也计运营成本，但季中银表示：非常乐意支付这样的加班费。

如今，华银的管理已经有国际范儿——管理人员基本不在办公室坐班，全部“下基层”泡在生产流水线上，和工人面对面地抠细节。

同时，企业管理人员和一线工人的比例关系也在发生变化。季中银告诉记者，“我去世界500强企业客户参观，有的企业管理人员比一线工人还要多，这给我促动很大，质量是需要管理密集型的，目前我也在边学边改，提高精细化管理程度。”今年，华银的人力成本与去年同期相比下降了10%，但运行质量却在持续提升。

货款回笼的“国际化红利”

与一些一到年底，就火急火燎忙着催货款的企业相比，华银的货款总能及时回笼。

“我们的资金一年能转三次，这与企业同行相比，确实是幸福的事情。”

在季中银看来，跟国际巨头合作，虽然需要随时接受对方苛刻的质量标准和产品转型倒逼压力，但订单质量和货款回笼效率，却也是“国际标准”。

“跟世界500强企业合作，从出货到开票最后到货款到账，往往三个月的时间就能完成。”这样的“国际化红利”，让企业运营在资金链这个“牛鼻子”环节，游刃有余。

短评

选择客户，就是选择未来

“订单为王”是生意场游戏规则，但有远见的企业，会用战略眼光看待自己的客户：选择客户，就是选择未来。

转型潮涌，物竞天选。不少企业慢吞吞地往往“看不见”，当别人成长起来后，又感到有些茫然“看不懂”，当回过头来学习别人时，忽然发现已经“跟不上”。问题就在于有没有战略性眼光，能不能摆脱“有钱就挣”的短期淘金思维？只有作出正确选择，才能运筹千里，把转型路上越走远宽。