金山网讯 对我市农产品销售而言，一直存在着卖难的困扰。特别是在国家八项规定出台后，对我市的农产品销售客观上形成了一定冲击。新形势下，我市的农产品生产形势不错，那么销售到底如何才能打破瓶颈呢？

    “苏合”模式：

    京口店上半年销售大米12万多公斤25万斤

    所谓“苏合”销售模式，2010年7月，江苏省农委在工商部门申请注册了“苏合”商标，免费给全省各市县销售合作联社统一使用，江苏省积极鼓励和引导合作社组建销售联社在市区开设直营店。同时，我省将农产品销售合作联社建设列入省财政扶持项目，每年对符合条件的销售合作联社给予扶持。这就是“苏合”销售模式。

    以市区“苏合”销售京口店为例，其销售合作联社由市农委牵头，组织京口区、丹徒区13家农民专业合作社联合成立。，2012年12月10日，“苏合”销售京口店在学府路开门迎客。经过一年半的运营，这家店在市区渐渐站稳了脚跟。今年上半年的销售虽然面临不少冲击，但门店销售还是做到了383万元，仅仅上半年门店大米销售就达有12.5万公25万斤。

    那么，这家店的业绩是如何做到的呢？该店负责人陈凤鸣道出了原委。

    先来看他们的13家农民专业合作社，有生产果品的谏壁镇京元果品合作社，也有生产大米的禾田专业合作社，还有供应禽、蛋的丹徒区仙居畜禽饲养专业合作社等等，应该说从农产品的门类上来说，品种还是比较齐全的。去年，这13家合作社的农产品，京口店为他们销售了不少。

    昨天，记者在店内看到，京口店销售的农产品绝不止于这13家合作社，同时，它还涉及了我市方方面面的特色农产品，这样它才能够满足城市里各类人群的不同需求。不仅如此，京口店还开门做生意，将农产品拉到附近的江苏科技大学校园里，从地产的优质米、油开始，让很多老教师认同了他们店农产品的品质。他们，又广开渠道，不仅做门店生意，还做单位生意，包括市区的各大饭店、物业的配送，也因此，这家店的生意越做越好。

    尽管如此，八项规定对这家店的销售仍有一定的影响。为了增加营业额，他们通过门店散客生意补充分，同时也帮着代销各类农产品。以丹阳杏虎村的水蜜密桃为例，去年他们就代销了七八百箱。，今年桃子成熟的季节，杏虎村又找到京口店，希望销售一部分，于是今年京口店又帮着销了不少。

    “卖40元一箱的水蜜密桃，我们帮着开票，每箱只拿5元折扣，还要开票交税，卖一箱税就要交0.85元，再加上你想想桃子放在这里，摆不长，要开空调费，还有人员工资，算下来其实也不挣钱。当然，农民挣的也不多。，你想想，从丹阳拉到市区也要运费也不低。这样看来，还是让市民得实惠了。”陈经理表示。

    针对镇江特色农产品比较杂，携带不便的情况。今年，京口店又推出了新招，他们专门做了一个“镇江特产”大礼品盒，将一些镇江特色农产品，根据客户需要进行组装，目前很受客户的欢迎，经常有“回头客”光顾。

    据市农委统计，2013年农民合作社统一组织销售农产品总值29.87亿元，统一组织购买农业生产投入品总值11.51亿元，年销售超500万元的合作（联）社537个。全市5家“苏合”农产品销售合作联社拥有直销店10个，年销售额5467万元。

    直销店：

    合作社花80万开直销店

    蒋乔嶂山村的水蜜桃水密桃一直是润州区农产品的一张特色王牌，今年，所属的润州区长山果品合作社又有了新的动作，他们花了80多万在九华山路上购买了一间门面房，带领果农们搞起了直销，取名“长山果品合作社直销店”，一方面是卖桃子，一方面也是打响合作社的名气。

    这家直销店的面积为53平方米，7月18日正式开张，其时已经到了桃子销售的中晚期，由于选择路段客流量的问题，加上附近小区拆迁户、回迁户较多，消费能力有限，店面销售并不是太好。尽管如此，长山合作社还是在市场化的销售上迈出了重要的一步。

    据合作社负责人卢大宝介绍，今年对嶂山村的600亩桃园来说，应该是一个丰年，每亩的产量能达到2500斤。但实事求是说，今年受到中央八项规定的影响，集团消费、团队消费、行政消费有很大的滑坡。没有办法，为了走市场之路，卢大宝咬咬牙，只有采取降价销售的方式。

    长山果品专业合作社通过“百度糯米网”进行销售，“主要做的是团购，今年也确实解决不少销量”。另外，卢大宝还和合作社的社员一起在本地论坛上发起一轮轮的促销活动，收效也还不错。

    “也就是说，尽管今年桃子是丰产，但价位比往年低，水蜜桃价格比往年降了15%以上，。平均下来每的价格，斤只有4元左右一斤，而往年，最少也要卖到5、6元一斤。今年，长山果品专业合作社除了以高于市场价15%的价格收购水蜜桃，还得面临损耗、销售行情波动等多种情况。”前段时间，卢大宝没少烦恼过。

    “但不管怎么说，今年总算挺过来了，上周最终嶂山的桃子还是走市场之路，全部销出去了，基本上是在上周，嶂山村的桃子全部销完了。”卢大宝表示。尽管市场之路走的很有些艰难，但今年嶂山村的盒装桃子还是其让卢大宝挽回了一些颜面。今年，他们的盒装桃子保持了60、70元的价位，最低没有低于55元一盒。

    明年嶂山桃子的销售之路该如何走，卢大宝也在不断思考。现在，他已经有了一些初步的想法，至少，明年有两点是肯定的，要加大直销店的销售，“百度糯米”网店销售也要扩大。卢大宝表示，“当然，九华山路这家直销店不是专门卖桃子的，桃子季节过后，我们还卖六合鸡蛋等其它的特色农产品，毕竟，这只是一个窗口，可以扩大合作社整体的营业收入。”

    电商模式：

    并非适合所有农产品

    蔡秋霖，原味生活网的站长，他曾在日本学习、工作近9年，回国后，他发现随着城市化建设进程的推进，现代化农业日益凸显了弊端，如今越来越难找到真正安全优质的农产品了。于是，他希望可以集合一批地产的、安全优质的“良心农户”，建立可追溯、可视化、实名制、网友参与监督的体系，通过这个平台，以一个合理方式展现给需要的人。

    现在，他的会员已经达到了300人左右，这样一个“会员制”的网销模式，现在他的业务量每月都在递增中，而口碑也越来越好，其专业网站也被更多的市民知晓。面对现在风起云涌的农产品电商风潮，他却想泼泼冷水。为什么呢？蔡秋霖讲述了其中的道理。

    “比如说你住在香江花城吧，周边有永辉超市，还有在九里街菜场，请问你有什么方式，您让顾客心甘情愿等网上的送货，而不是到出门伸手可及的地方购买方。便，答案只有一个，你的农产品更有品质保障，同时还更有特色，值得让顾客来等。”换句话说，如果你生产的农产品没有品质保障，也没有什么特色，网上销售没有多大意义，而且也也肯定行不通。"

    而对现在很多专业合作社或是生产种植大户热衷于网上销售的情况，蔡秋霖对此也表示了担忧。，他分析，现在农产品销售基本上有三种方式，一种是农民自己销，一种是进超市，还有一种就是电商出路。按他的观点，农民就应该负责种植，电子商务还是交给更专业的人士才好。

    “原因因为很简单，这个包含配送的农产品产业链条实在太长了，做一个好的电商要求能分析客流量、做美工、做好后台的各种程序，而这些都是农民兄弟不擅长的。”蔡秋霖举了一个例子，比如每天他们网站的配送，他向会员承诺“当天收割，当天交付”，于是每天他的员工从早上4：30开始采摘，然后进行分拣捡，再由货车司机专送，而一天配送下来，有时最后拿到货物的顾客要等到晚上7点，而且这还是他的定订点配送。

    “现在建一个网店很容易，但是没有客流销量等于白忙，如果能形成稳定的销量，这需要日积月累的过程，而且因为农产品难于储存和保鲜，其配送相当地棘手。而这些问题如不能解决决好，其实农产品还是销不出去的。所以，对现在大家一哄而上让农产品走电商之路，还是要静下心来好好思考，适合镇江情况的最佳的解决方案到底在哪里。”（竺捷）