面对销售形势变化，该如何应变？

        金山网讯 句容天王镇戴庄越光大米近期上市。但由于今年集团消费的锐减，对戴庄越光大米等高端农产品的销售产生了较大影响。近日，记者采访部分高端农产品生产商时发现，面对市场的压力和需求，他们已经做出了自己的选择——改变销售策略。

        今年中秋节、国庆节，成为检验“三公消费”受抑制程度的重要节点。国庆节期间，我市共安排了37个检查组明察暗访，从检查结果来看，无论是消费卡，还是公务用车，或者是高端农产品消费，国庆节要好于中秋节，我市抑制“三公消费”取得了明显成效。

        本报记者 竺捷

        去年销售

        集团消费占据四成

        2004年，农业专家赵亚夫从日本为戴庄引进了1.6亩越光水稻，经过几年发展，到现在已有近3000亩的规模。而2006年成立的戴庄有机农业专业合作社，也已有合作社社员700多户。

        在生产戴庄越光大米时，戴庄有机农业专业合作社社员有着严格的有机农业生产操作规程，细心培育着市场受欢迎的农产品。在土壤的选择上，他们科学规划，连片种植，统一提供农业灌溉用水，为生产质量提供保障；在作物管理的过程中，他们禁止使用农药、化肥和其他不利于有机作物生长的物品，引用生物、生态的手段，加强有机作物的田间管理。而每年，他们还会对戴庄越光大米提交有机食品认证。

        戴庄越光大米品牌取得的成就，政府的推动功不可没，从最初农业专家赵亚夫的大力推荐，到品牌成长后政府层面的大力助推，才有了戴庄越光大米的成功。

        去年，戴庄越光大米的集团消费量到底有多少？

        昨天,农业专家赵亚夫向记者介绍，去年戴庄越光大米总量在50万公斤左右，销路主要分为两部分，一部分销往上海的大经销商，占到总量的50%；另一部分购买力由镇江和南京完成，而这其中，南京仅有总量的15%，镇江的销量占到总量的35%-40%。赵亚夫指出，在总量当中，有四成左右属于集团消费。按照这样的算法，去年，戴庄越光大米的集团消费量达到20万公斤左右。

        在戴庄越光大米的品牌成长初期，通过“靠领导销”这样一种极具地方特点的销售模式，直接导致了戴庄越光大米的旺销势头，同时也促成了其品牌美誉度的提升。但这种销售模式就像是一个拐杖，在帮助戴庄越光大米销售的同时，也让很多人心中产生疑问，如果扔掉拐杖，戴庄越光大米还能这么好销吗？

        今年状况

        销售形势发生变化

        这个问题在今年就来到了面前，在中央提出抑制“三公消费”后，进而导致的一系列连锁反应，让戴庄有机农业专业合作社负责人始料未及，不过，这也引起了他们的思考。

        今年，从9月5日开始，戴庄越光水稻开始收割，虽然接下来因下雨暂停了几天，但此后天气好转，水稻开始全面收割，一直持续到了中秋前后。那些天，句容戴庄的稻田里收割机不停地轰鸣作业，金黄的稻子流水般地装入口袋。据当地农业专家介绍，由于今年遭遇高温，水稻的空瘪率略高于去年，不过亩产与去年基本持平，“初步估计每亩在550斤到600斤的样子”，加工成大米约在65%左右，这样每亩可以有300斤大米的收益。

        收割完后，这些田地就种上了红花草、黑麦草等增肥植物，再放养些鹅和羊在上面，至来年土地的肥力又充实了，才可以继续种有机大米。

        随着越光水稻的收割，戴庄越光大米也开始上市。与往年不同的是，今年的集团消费彻底熄火了。据戴庄村党总支副书记姚伟超介绍，截至目前，从越光大米的销售来看，集团消费已基本看不到了。

        改变策略

        从坐等到上门推销

        这样一种不期而至的改变，给戴庄的有机大米带来的是灾难还是机遇？对戴庄越光大米销售而言，今年的销售情况可以说有惊无险。之所以能够过难关，主要原因还是销售策略的改变。

        首先改变的是戴庄推销大米的合作社社员们。原先，通过前几年累积效益，以及集团消费的链条，他们的大米销售基本没有问题，可以坐在家中等销售。而这几年戴庄越光大米的价格也一直坚挺，前年是12元一斤，去年是15元一斤，而去年基本全部售完。

        今年戴庄越光大米的定价仍是15元一斤。与去年相比，戴庄有机米的同比销售速度略有放缓。据分析，这就是因为集团消费“不见了”。

        形势发生了变化，如何化解这些不利影响？戴庄村大学生村官汪厚俊坦言，今年，他们看到了上海大超市的销售潜力，所以戴庄村特别组建了相应的销售团队，到北京、南京、浙江、安徽等地的大型城市洽谈合作事项，追加周边大城市的消化部分，以弥补因集团消费熄火而造成的“亏空”。

        “从目前来看，北京大超市的销售出乎我们的意料，十分‘给力’，现在已经在北京各超市设立了20个直销点，卖得很不错。”

        未来趋势

        销售转向个人消费

        中央抑制“公款消费”的大气候，也让戴庄村委会一班人看到了消费转型的必要性和紧迫性。

        村党总支副书记姚伟超是这么理解的，越早转型对戴庄越光大米越有利，转型越迟对戴庄越光大米的影响会越大，而“三公消费”的限制，对他们而言，正巧是一个开拓市场难得的机遇。“而这种发展对戴庄越光大米来说，无疑是具有长远性的，今后不管政策有什么变化，我们都能真正立足于市场。”

        而今年，他们已经往这个方向努力了。据介绍，今年他们除了开拓周边城市的大超市以外，还努力加大直销的比例，目前在镇江市区、句容、南京均设立了直销点。不仅如此，其直销团队也建立了起来，准备进军南京和镇江的一些高档小区，直接将大米卖到小区门口。

        记者从市农委农产品质量监管处了解到，由于“有机大米”的认证现在越来越严格和趋向规范化，所以名单一直在变动，目前全市仅有5家企业有“有机大米”认证，除戴庄有机农业专业合作社之外，其余4家分别是丹徒区五塘有机稻米专业合作社、丹徒区军粮供应站、丹阳市嘉贤米业有限公司、句容市恒馨米业有限公司。

        市农委人士表示，与戴庄有机大米类似，对我市其他高档大米而言，其实都面临一个销售转型的问题，转得越快，越有利于品牌的成长。

        老方葡萄

        同样在逐步转型中

        句容丁庄的老方葡萄今年收成不错，作为老方葡萄合作社，那里有1.2万亩规模，每亩产量在1吨左右，而所谓高端葡萄，其实只限于几个特别品种，比如“阳光玫瑰”卖20元一斤，“黄玉”卖16元一斤，“金手指”卖16元一斤，“贵公子”也卖16元一斤。而从种植面积而言，只占到面积的5%左右，量并不算大。

        受中央抑制“公款消费”影响，今年老方葡萄的集团消费同样大大缩水。于是，老方葡萄也开始转换销售思路，以走周边城市批发市场为主，直接对接大批发商和市场，作为其销售主渠道；同时，在句容及镇江地区开设多家门店，进行直销，让老百姓都能尝到本地葡萄；其次，兼顾私人企业为员工发放福利待遇等小众方式，通过这种销售组合，把原先集团消费的销量补了回来。毕竟，他们的大宗葡萄还是以常规品种为主，主打市民阶层。

        今年，这套销售“组合拳”取得了不错的经济效益。据老方葡萄合作社社长方应明介绍，今年他们“装箱”葡萄的总量在三四成左右，而其中的高端葡萄约占10%左右，其主要销往上海、山东、安徽、福建、江西的大客户，而其中尤以上海销量居多。而“装箱”葡萄基本在9月10日已基本卖完，而葡萄“通货”走到国庆节。“虽然今年中央打压公款消费，但其实高端葡萄并不在其中，所以今后，发展高端葡萄仍然是我们的一个方向。”

        而对高端果品的提法，市园艺技术指导站研究员费宪进其实并不认同，在他眼里，没有高端果品，只有优质果品，面对集团消费这块对果品的冲击，费宪进坦言，其实对果农来说，这是一个长期的功课，不管种什么果品，质量都要继续提升，而在销售方式上，集团消费迟早要淡出舞台，市场为王终究是一个大趋势。