战术篇：开发商PK购房者

        开发商：

        打好营销战留住购房者

        楼市的发展越来越成熟，营销的各类战术也越来越多样化，无论营销方式怎么变，最终的目的都是为了留住购房者，而购房者也可以在这些营销方式当中，选择最适合自己需求的，从而购买到最满意的新房。

        楼市战术： “高筑墙、广积粮、缓称王”

        战术一： 防守反攻

        战术特色：开始固守，后乘虚而入，通过以逸待劳，后发制人，取得意想不到的胜利。

        2012年以来，楼市政策从严厉转向“定向宽松”，市场“以价换量”出现回暖，但是在中央几次重申楼市政策不放松的现状下，部分开发商采取了“防守反攻”的策略，“高筑墙、广积粮、缓称王”，坚守阵地，以打造好品质为卖点，不跟风降价，这类战术的主要使用者是品牌大开发商。以本土龙头房地产企业光大地产为例，在今年3月份西平片区楼市降声一片的情况下，光大·景湖荣郡在房源品质调整的情况下，价格还稍微上调。从去年下半年开始，光大地产就变得相对低调，除了光大·锦绣山河等少数大盘推出新货时引发业内关注外，其他时间段大多处于坚守阵地，做好品质阶段，去年以来，该地产在全市楼市成交排名略有下降。2012年，随着其两大项目光大天骄御峰和盛世豪庭正式入市，相信今年楼市冠亚军争夺战将更激烈。

        楼市战术： 舍不得孩子套不住狼

        战术二： 诱敌深入

        战术特色：把对手引进来，使其不易逃跑，再顺势而为，后发制人获取胜利。

        “以价换量”仍是目前楼市主流，不少楼盘推出少量特价房，以“诱敌深入”的营销战术，吸引购房者对楼盘的关注度，进而成功地促进销售。业内人士认为，“舍不得孩子套不住狼，这种营销战术是目前较成功的营销方法之一”。今年3月份，深业·欧景城曾推出5800元/平方米起特价房，货量不多，特价房仅是位于5栋的部分户型，由于价格相对于该楼盘均价低了一两千元，在推出首周就被抢购一空，同时也吸引了大量购房者对该楼盘的关注度。这种营销方式市场上一度流行开来。

        战术三： 断臂求生

        战术特色：通过一定的舍弃，以求得更好的机会。

        楼市战术： 直接降价回笼资金

        在楼市不景气的情况下，个别开发商会采取“断臂求生”的销售方式，直接降价，以迅速回笼资金。今年3月份，中信凯旋公馆“地王”项目跳水，引领了第二波东莞楼市降价潮。据了解，该楼盘推出洋房以8000元/平方米左右的均价进行销售，而以其楼面地价预测，该楼盘最少亏损2000元/平方米。在降价的有力刺激下，该项目推出的新货被抢购一空。

        楼市战术： 全民营销扩大知名度

        战术四： 混合防守

        战术特色：灵活地将人盯人防守和区域防守的优点充分运用。

        如何吸引到更多的人前来购房，开发商不仅请来专业营销团队，还发动身边每一个人进行营销，以“混合防守”的战术去打好营销战。去年金地外滩8号发出邀请：“招兼职销售，有购房客户资源者无销售经验亦可，签约即结佣金。”此后，“全民营销”这一名词在东莞楼市流行起来。这种方式的成功不仅是让更多的人介绍客户买房，更重要的是能把楼盘的知名度传得更响，吸引潜在购房者前来买房。

        战术五： 直捣龙门

        战术特色：使球队以进攻核心的高能力为主要攻击力量，用来更有利地攻击对手。

        楼市战术： 切入购房者买房核心问题，成功促成销售。

        如何吸引购房者买房？

        自然是要先了解购房者最需要的是什么：年轻的家庭关心房子是否带学位，有车一族关心车位是否充足，而经济不宽裕的购房者则要考虑首付是否够低。解决了这些核心问题，自然就能够吸引更多的购房者。

        这种“进攻核心”的战术同样也是市场上最多的营销方式之一。如精英世家买房送车位，莞城多个楼盘“买房送学位”等都吸引了许多有需要的购房者买房。而今年以来，“一成首付”甚至“0首付”的营销方式被广泛运用，也成功地解决了一批年轻购房者的烦恼。此外，还有送装修、返租，代垫首付等等促销方法，以降低购房者入市门槛为目的，最终也成功地留住了一批刚需购房者。