捆绑销售政策诱骗消费者

        胡大维佣金被拖欠，至少跟手下销售人员的两笔交易有关。

        购房者刘先生由于公司要找自用房，7月2日，付了5万元的排号费，可以优先选房。8月13日中山广场开盘时，刘先生被告知公司规定购买5000万元房产的大客户才可以优先选房。但胡大维发现，其他销售组，有的客户购买了两套房子2000多万元就可以选房。

        于是，胡大维找上海分公司总经理闫伟沟通。“闫伟说：那你自己想办法，如果有客户就拼。我们等了一天也没有客户一起拼。闫伟说那就先买4套，多余3套想办法更名帮转掉，但这段时间尽量说服客户多买。我一个销售总监，如果没有上面的承诺，5000万元房子中的3000多万元我背不起的。”最终，胡大维销售团队又成功劝说刘先生买了2套房。

        经过胡大维一再承诺，并向SOHO上海分公司的律师确认可以更名后，客户刘先生自认为误签了4套房子的合同，并付了两套房子的50%。刘先生告诉时代周报记者：“11月，我收到自称SOHO上海的律师的电话通知，还有两套未付清款项，否则将起诉我。我说具体销售情况你们要问自己的业务人员。但律师说，你是消费者你要看清楚合同。我来找闫伟，第一天他不见我。第二天跟他谈话时，发现他想把销售人员跟SOHO中国切割开。但我来买房，你们销售人员持SOHO中国名片，出了问题不承认，内部怎么变化也不能影响消费者。SOHO强买强卖也要看客户是否能吃得下这么多。”

        “后来闫伟同意可以把另外两套房收回，但4套的优惠就享受不到。这个我们可以接受。11月25日，他回短信说，相关问题已上报，请再等几天。但到了12月，我却收到了长宁法院的传票，要求我支付房款。后来才知道胡大维被开除了。现在是SOHO中国做错事不敢承认，不但把为你卖命的销售人员牺牲了，还牺牲了消费者。SOHO中国接下来在上海还有很多项目，连客户都不珍惜，谁还会相信你。”刘先生说。

        事实上，胡大维销售组手上的另外一个客户柴先生也有着同样的遭遇。柴先生原本打算买3套，也是在得到承诺后签了4套的合同，最终也面临着法院的起诉。

        胡大维认为，由上海分公司高层闫伟制定的捆绑式销售政策，存在很大的不合理性及“诱导性”，并以此教员工欺骗客户是造成客户利益、公司利益最终受到损害的真正刽子手。公司内部制度更改的随意性和霸权性，是直接点燃公司内部争议的导火索。

        一位销售人员告诉时代周报记者：“上海分公司，房源、价格等都是闫伟一个人说了算，他给哪个组折扣和价格，哪个组就能卖，否则没法销售。”

        最终SOHO中国在官方微博上对这次事件给出的解释是：“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

        在官方微博发布6分钟后，SOHO中国董事长潘石屹发表微博称：“我正在以色列海法朝圣，看到同事们从中国发来的资料。让我更加坚信：诚实是人类一切美德的基础”。

        SOHO中国2011年中期报告显示，今年上半年，该公司营业额为人民币26.46亿元，同比下降69%。今年1月1日至8月23日，SOHO中国销售额达人民币83.24亿。其中，新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。截至8月23日，开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元，对上市公司中报作出了巨大贡献。

        胡大维认为：“上海分公司老总开盘需要业绩。目前销售已达到18亿元，开盘当天11.8亿元，总共存量40多亿元，去化率已超过1/3。但这种业绩背后，我就成了替罪羊。”

        不排除再次变革销售模式

        一位不愿意透露姓名的业内人士告诉时代周报记者，SOHO中国此次暴露的问题是商业模式的问题，SOHO中国的项目一向是销售型物业，想尽快促进销售，采取低成本销售模式，跟代理公司签约，规避劳动法，出了问题，可以说是代理公司的问题。

        “一个项目开盘要一两百个销售人员，成本太大，而且不能保证每个销售人员都能带来收益，所以采用席位制模式，市场上1000个人同时卖房子，只要一部分人卖掉房子就会有效果。但同样矛盾肯定多，团队之间恶意竞争，具有不可预见性。这就是这个模式的风险。”该人士直言。

        而此前，潘石屹一直对外宣称，未来SOHO中国将没有一个销售人员，新的营销模式有利于SOHO中国的高速扩张，今后应对频繁调控周期将是销售代理公司应该面对的风险，SOHO中国只要做好自己的产品设计和投资拿地就够了。

        但这种模式似乎进行得并不是特别顺利。

        早在10多年前，潘石屹曾在代理模式上栽过跟头。SOHO现代城是潘石屹组建SOHO中国后的首个项目，当时潘石屹安排把所有的销售都交给代理公司完成，但最后由于出现了问题，潘石屹决心由自己组建队伍完成项目的销售。

        今年4月29日，SOHO中国与世联地产、易居中国签订代理战略合作协议，但随后市场传出世联地产、易居中国两大代理行退出SOHO中国的代理，原因是SOHO中国自身销售团队与市场部有着千丝万缕的联系，虽然房源公开挂牌，但易居和世联难以获得房源。

        上海乘星行行销服务机构总经理李骁告诉时代周报记者，最近三四个月，商业地产销售情况也不理想，SOHO如果把业绩压在一家代理公司身上，万一业绩不好，会很被动，找多个代理，风险就分散了。它采取这种模式，一定程度上是鼓励跟经纪人个人合作，势必遭到来自中介机构的排斥，如果销售总监不能很好管理自己团队，就会爆发纠纷，从而影响公司声誉。

        “代理公司跟销售员之间也是松散的合作关系，每个团队下面几十号人，管理水平各有高低，又不是公司员工，开发商要同时管理几个团队，难免会发生沟通不畅。传统找一家顶多两家联合代理，管理难度要低很多。但这种方式对促成成交效果明显，所以SOHO中国接下来应该会更严谨，”李骁说。