金山网讯 今年以来，工行镇江分行营业部在对公新户拓展中，注重以综合营销提高客户粘性，通过网银、产品和理财产品三个维度的综合营销，提高了新开户的动户率和综合收益。二季度以来新开基本户30户，其中注册资本500万以上客户10户，已达标日均50万以上客户4户，均配套财智卡、企业网银等产品，缴纳单位公积金3户，新增代发工资2户，结算量超5000万元。

    一是开户起步推网银。该行对近几年的新开对公帐户的动户情况进行了详细分析，发现凡使用我行网银产品进行结算的，有较强的稳定性。因为特别是结算较多的单位，在使用网银汇款后，其客户的资料网银上均有，重复汇款方便安全，而且财务人员熟练掌握网银后也不愿意更换开户银行。该行明确要求客户经理凡新开户必须大力营销企业网银，并用要教会客户使用对帐、打印回单和汇款等功能。在专业市场营销中注重集中对网银功能进行演示。工商通平台新开户采取了上门培训的做法。这些措施均取得了好效果，新开户凡公司运转和结算正常的大部分都成为我行的忠实客户。

    二是帐户使用后推产品。新开户实行了一对一的客户维护机制，并在客户帐户运转后及时推荐我行的财智卡、POS机、运通卡、代发工资等基础产品，在解决客户日常需求的同时，无形中提高了客户转户的成本。并通过客户经理的跑动营销和上门服务提高客户对我行产品的熟知程度和使用熟练度。在此基础上，逐步营销公司高管层信用卡和批量全员发卡。

    三是深度维护推理财。对经营状况良好的企业及时推荐理财类产品，包括法人理财、个人理财、基金保险和贵金属等，以多产品提高客户粘性和对我行的依赖度。并通过梯次性的理财服务、融资服务提高客户的贡献度。从实践的情况看，向客户其实并不反感营销产品，而如何营销和营销适合的产品是最重要的。该行通过总结分析，形成了一套有效的营销方法，通过好产品有效的巩固和提升了银企关联度。