金山网讯 今年以来，工行镇江分行为全面贯彻总行互联网金融战略，在辖内积极推动互联网金融各项业务，强化各类产品的营销渗透。通过全行努力，在2016年第二季度分行考评中，镇江分行互联网金融业务跃居全省第三名。

    科学方法，提升电子银行捆绑率。

    柜面新开卡及卡启用的电子银行捆绑注册率，一直是镇江分行互联网金融业务的重点工作指标。今年二季度，在结合分行自身电子银行业务发展情况、实时跟踪柜面营销动态的基础上，全行上下齐心协力，镇江分行新开卡电子银行综合捆绑率达63.60%，其中“融e行”捆绑注册率达49.77%，“工银e支付”捆绑注册率达77.43%，位居全省第一。

    强化考核，提高重视。电子银行捆绑率实际上与基层行的重视程度、主观努力完全呈正相关，为此市分行在今年的专项考核办法中单列了一项“柜面电子银行捆绑注册率”指标，以50%为达标率进行正负奖罚。快速造就了电子银行捆绑注册的业务习惯，促进了全行上下一起抓捆绑率指标的氛围。

    强化通报，培训督导。为了使个人电子银行注册捆绑成为常态工作，镇江分行采取“周周通报、月月督导”的制度，定期在全行内进行捆绑率排名和绝对数完成情况的通报。同时，对于捆绑率不达标的网点，定期集中网点负责人和柜员代表开展业务培训及督导。

    优化数据结构、表彰业务标兵。为了完善考核制度，电子银行部联合分行科技部门，通过优化后台取数程序，将捆绑率考核数据精确到每个网点及每个柜员，并严格按照数据结果进行考核。同时制订了优胜柜员的个人专项奖励方案，进一步提高了柜员的积极性，在全行内部形成相互学习、相互竞争的良性循环。

    有的放矢，深入挖掘“e缴费”市场。

    镇江分行于二季度开展e缴费专项营销活动并取得明显成效。该行通过培训、宣传和专项考核，提高全行的营销意识，有力地促进了专项营销的开展，实现了工银e缴费业务的快速提升，季度完成工银e缴费拓户42户，交易额达440万元。

    根据客户特点精准营销。该行将目标客户仔细梳理，分析客户特点，并不拘泥于小额缴费收费群体，积极寻找新客户，对每个客户经理下发了目标客户清单，序时完成进度。利用客户经理例会集中宣传、反思案例等形式，对客户经理做好培训工作，协助客户经理做好营销工作，同时加强对客户经理营销的考核，提升营销的积极性。

    抓住产品特性扩大营销。工银e缴费产品相对于工行POS机而言，具有条目清晰、费率较低、支持他行信用卡缴费等特点，除了能满足小额结算、物业等传统收费行业的需求外，还特别适合做为POS机商户的线上补充。在对镇江分行首个签约客户“常州银湖商管镇江分公司”成功营销并成功缴纳首笔物业费后，该公司客户对此项产品产生极大兴趣，并继而属意与该行签订购房款收费协议，同时达成了员工工资卡、个人网银开户等多项对私批量业务意向，该项业务为镇江分行现阶段拓宽中收渠道提供了新思路。

    演示+体验，互动式的直场营销。在对“丹徒广电服务中心”的e缴费项目营销过程中，镇江分行多次为客户设计服务方案并且由分管行长带队上门，安排专人专场作PPT产品演示。客户的态度从一开始对产品的不认可、不接受，到后期逐步对工银E缴费产品产生认同感。“镇江丹徒电视费”E缴费项目测试版刚上线就收到了上百位用户的缴款需求，这让我们看到了客户群对该产品服务的认可以及潜在需求。因此，镇江分行乘胜追击，在测试版本的基础上多次与“镇江丹徒广电”沟通相关缴费细节。最终“镇江丹徒广电”电视费缴费项目成功上线工银e缴费平台。目前，已对公帐户上缴费额已达数十万元。

    积极唤醒电商休眠户，创银企共赢。

    由于区域发展原因，镇江当地入驻融e购的商户数在全省范围内并不突出。因此，相比“做大”而言，“做好”对镇江分行来说更具价值。而部分出品优质商品的商户由于电商经验不足，线上销量无法与线下成正比。为此，镇江分行做了一系列工作唤醒睡眠商户。其中，成效最为明显便是恒顺醋业。

    作为镇江区域的老字号品牌，恒顺醋业于2014年成功上线融e购，主营恒顺品牌调味品及饮料。然而上线后一直处于销量平平的状态。2016年初，镇江分行在唤醒睡眠商户的过程中与恒顺电商负责人取得联系，针对恒顺醋业电商平台运营情况与商户进行了解和交流。经过多次回访，双方对恒顺醋业融e购平台营销工作设计了系统方案，包括O2O营销、设计线上专供产品、参与专题活动等多种活动方式。七月初，恒顺醋业报名参与总行“商友专属”活动，通过融e购平台和锁定商友客户群体的联动营销，一周内完成单品销量1002件。1月销售0元，3月140元，4月2179.72元，5月16249.41元，6月31185.82元，7月56723.20元，镇江分行的唤醒工作，带来了商户销售额稳步明显的提升，增强了企业对我行的信赖度和忠诚度。

    提高活跃动户数，做可持续发展。

    融e购B2B及B2C平台的持续运营，除了银行平台的成功搭建和运营以外，后续的持续发展依托平台两头的商户和用户。镇江分行在电商工作中，将拓户和动户并重，一方面结合商户特色和本行资源举办了多场O2O或内购会等系列购物活动，另一方面通过网点线下宣传和体验电子券的发放，引导个人客户使用我行融e购体验消费；B2B则依托当地乡镇企业，契合乡镇政府“互联网+农业”思路，完成乡镇企业农产品集中采购“从线下到线上”的转移。6月末，镇江分行融e购B2C当月个人客户活跃数全省排名第4位，商户订单环比排名第三位。

    互联网金融作为全行工作的一项重要组成部分，需要分行在熟识各产品特点的前提下为商户、客户作配套营销。同时，互联网的“短平快”的特点，需要我们在留白的经验里创新思维书写经验。做到极致的服务和润物无声的营销，必将为工商银行互联网金融业务开拓出更加广阔的空间。