零售业务是工商银行长期以来生存发展的基础业务，实施“大零售”战略，是新形势下总省行总揽全局、审时度势作出的重大战略决策，是工行镇江润州支行实现持续发展的重要保证。该行明确，润州支行零售业务要坚持以质量和效益为目标，不断巩固个人客户和金融资产两大基础，加快提升盈利贡献度和市场竞争力。通过三年左右的努力，提高大零售营业贡献占比，市场竞争力明显提升，个人金融资产规模位居同业前列，私人银行客户三年翻番，信用卡业务核心指标大幅提升，贵金属业务收入三年翻番，零售业务转型走在前列。
润州支行进一步统一思想，层层落实，以刻不容缓、时不我待的紧迫感推进大零售战略转型。首先，及时将总省行实施大零售战略的理念传导给每一位员工，形成人人关心、积级行动的良好氛围，从而推动零售业务更快更好发展。其次，树立全行联动促进零售转型的理念。大零售战略涉及到各级机构和几乎所有的业务部门，做好大零售业务转型发展，不仅仅是零售条线的责任，也是全润州支行共同的责任。加快零售业务转型，不仅仅是个金部门自身需要转型，全支行也需要在人员配置、考核管理、资源投入、部门联动等方面同步跟进转型。各部门都要真正树立起大零售的理念，人人关心、个个行动，才能形成合力，创造良好的氛围。
做客户永远是硬道理，但客户怎么做、客户从哪里来是摆在我们面前很现实的问题。该行把客户拓展作为大零售战略转型的基础工作。一方面，抓建安企业项目经理及下游客户。抓资金的源头建安企业，但更重要的是要抓项目经理。首先，建安企业层面，支行将定期走访建安企业，进一步挖掘合作的深度和广度，目前润州支行建安企业有8户、将通过建安企业的配合将其要付款的项目经理全部到支行批量办卡，所有的款项单位将打到我行的卡上。其次，项目经理层面。对于老的项目经理，除了做好正常的维护以外还要通过项目经理更近一步的挖掘他下面的分包的小包工头的客户资源。包括农民工的工资都可以通过批量办卡，网银转帐的方式支付。2016年春节前项目经理资金回笼1.3亿元，对支行的储蓄存款新增起到了很大的作用。对于通过建安企业新拓展的项目经理的维护跟进工作也是非常重要，如果客户经理不能很好的去维护好这部分项目经理，即使建安企业将资金打到我行卡上了他也会把钱转走，很难留存我行。这就需要我们去做大量细致的工作，理财经理要一一与项目经理接触，做好存款的转化工作。提高我行个人中高端客户的新增及日均储蓄存款的新增。另一方面，抓批量代发业务。充分利用企事业单位发放奖金、股东分红的契机，及早谋划、营销、落实这部分资金更多的留存我行。行长室、网点、各团队包干到户，各负其责。同时，要积极拓展营销新的对公单位争取新的批量代发资源，行长室带头去跑单位。此外，抓拆迁项目的落实，了解2016年镇江市区拆迁项目，走访相关拆迁事务所。近期可能拆迁的项目是连淮扬镇铁路沿线项目，润州段所辖范围集中在市区拆迁量还是较大的。已对网点主任进行了布置，只要拆迁项目一启动，网点将要全力以赴逐户上门争取拆迁客户的资金。我们将根据与拆迁事务所对接的情况全面布署，要求全支行网点都要参与到拆迁客户的争夺当中。同时，持续抓好代发工资户的拓展、存量客户维护、私银客户拓展等三大基础工作。
在方案中，该行明确把零售各专业重点产品销售作为推进大零售战略的基本抓手。一是做大金融资产规模，把金融资产作为核心指标，大力营销基金、保险、理财、外汇、贵金属等产品，吸引新客户，争取行外资金，维护老客户，增加金融资产。确保2016年金融资产新增3.5亿元，储蓄存款新增1.5亿元。二是做好信用卡发卡、收单、分期付款的相关工作。以存量按揭贷款户为切入点做好家装分期，大力推动逸生活分期业务。形成常态化的发卡机制，快速办卡、9944发卡、批量办卡全面促进发卡量的新增和发卡客户的新增。抓好理财经理管户客户的发卡工作，管户客户信用卡渗透率要达到40%，日均资产40万以上客户白金卡渗透率要达到50%，把信用卡配发嵌入代发工资营销流程，代发工资信用卡渗透率要达到25%。提升收单业务的贡献度，做好175项目收单商户的拓展，加大对公新开户嵌入营销收单的力度，网点主任在对新开户进行审批的同时要关注收单的营销。要加大对存量收单商户的网格化维护。三是做好贵金属产品的销售。在做好自有金产品销售的同时做好代销产品的宣传营销。四是加强外汇业务的发展。要对网点员工进行全方位的外汇业务培训，禁止出现将个人结售汇业务推向中行的现象.五是加大对个贷业务的拓展。坚持择优营销、精准营销，突出优质楼盘，优质客户。一方面选择区位好、配套优、价格适中的优质楼盘，同时，进一步提高存量优质楼盘的市场占比；另一方面以私营业主、公务员、国企职工等职业稳定、收入较高人群作为个人按揭贷款营销的重点。抓住机遇，以当前我行优惠利率、首套房贷款成数、通贷通、网贷通、快捷贷等产品吸引客户。加强开发贷款与按揭贷款联动，积极竞争纯按揭楼盘，优化业务流程、提高服务效率，切实提升按揭贷款市场份额。加强与当地中介机构的合作，积极发展好的二手房贷款业务。常态化推进自助质押贷款业务，提高目标客户的覆盖率。防控个贷风险，坚持量质并行，严格规范贷款操作流程，严格执行双人调查，核实借款人身份、借款行为、首付款证明、贷款用途等，严防虚假按揭。进一步深化和细化贷款发放后按规定做好贷后管理，防范贷款风险。加强个贷业务营销团队建设，通过网点人员优化调整将更多优秀人才充实到个贷客户经理队伍中来，提升零售人员素养，加快向精细管理的零售团队转变。(朱瑶芳)
