工行江苏镇江分行面对激励的同业竞争，特别是去年以来资本市场动荡的不利因素和产品同质化的压力，勇于开拓、立足创新，全力破解客户拓展的难题，始终坚持以客户金融资产增长为核心，紧紧抓住客户需求这个牛鼻子，采取了多项有针对性的措施，取得了一定成效。2015年末，全行个人有效客户数113.6万户、增长5.5%。个人金融资产余额307亿元，当年新增12亿元，其中，储蓄存款202亿元，四行占比保持第二。

    “以客需为抓手”推动金融资产总量增长

    该行目前的产品线很丰富，总有一款能打动客户，该行找到客户最感兴趣的产品作为营销的核心着力点。

    抓客户关键在抓住客户需求。该行能够深入分析客户金融需求，以合适产品撬动客户意愿。即在营销中摒弃了过去营销中以卖产品和抓存款为主要目的的单一做法，通过细化的交流沟通了解客户，掌握客户的需求，在找到准确的营销切入点后进行针对性营销。通过培训和案例讲解，明确要求全体员工特别是理财人员采取新的营销模式，即：沟通、提供产品、再沟通和确定产品。

    深度公私联动营销，实现公私客户一体化拓展。抓对公客户中的法人、高管是拓展个金客户的捷径，具有见效快、客户质量优的特点。该行采取了提能力、定产品、抓法人的营销策略。首先对营销团队集中进行公私联动营销的专题培训，确定营销主打产品，对各类企业的常规需求分类确定营销方式，并开展了专项考核。在营销策略上，采取了以产品打动客户，从对公业务入手或从个金产品突破的不固定模式，在与企业法人和财务人员充分沟通的基础上，制定公私一体化营销方案，特别加强了代发工资的营销。

    以优势产品开展针对性专向营销，形成了客户拓展的批量效应。在小商品商城开展了商友卡和POS专场营销；在建材市场开展了工商通专场营销；集中留学机构开展了外汇业务专卖营销等。并在西津渡旅游商贸一条街驻点营销，开发了专属西津卡，取得了旅游区首席金融服务服务的地位。以上这些措施针对性强，对客户的吸引力强，有效地增强了客户拓展宽度，形成了客户发展的序时有效推进，并通过多产品增强了客户对我行的依赖度和粘性。

    以“平台营销”为突破口发展私银客户

    该行在新客户拓展中始终把大客户特别是私人银行客户拓展作为工作重点，并采取灵活运用各个综合平台信息源开展定向营销来发展私银客户的办法。

    利用平台信息进行靶向营销。私银客户有着资产大、贡献大的特点，一直是各家银行的重点目标。该行在营销中采取了从信息源入手提高成功率的办法，对大额奖金平台、工商通、派工单、海关数据等信息平台进行监测，发现有效信息及时出击。如去年通过大额资金平台监测数据发现某石油贸易公司资金进出量较大，该行及时上门了解到对外汇业务及银票业务的需求，通过上下联动帮助客户解决了结算问题，成功实现了对公开户、外汇结算和企业法人私银三重开户。在平台信息使用中，实行了定人每日监测、定期上报价值信息，团队负责人及时分析信息后下达派工单。以快速反应抓信息，以优质产品抓客户。去年运用数据平台信息就发展了多个私银客户。

    在对公账户拓展中持续做好企业法人的专项营销。通过深度公私一体化营销发展企业法人为私银客户。分析表明，私人银行客户以公司法人居多，抓对公新开户连动开展个金营销是当前营销的一个新手段。该行采取了培训先行提升理财经理的对公业务水平，并实行了组团营销、专业市场专项营销、大企业专场营销、贵金属等产品营销，多样化的营销形式从多个层面中形成了共振效应，在优质客户群体中形成了一定的营销效应。该行还针对对公帐户提质工作深入走访客户，宣传我行的优势产品，特别加强了该行优势业务的营销，如外汇、票据、银关通等，通过先抓对公后拓展个人的方法，先后发展了多名中高端客户和私银客户。

    通过在手中高端客户进行深度提质工作。一是在手客户采取了分析客户需求开展定向产品营销的方法，以优质产品吸引客户增加资产，以多产品提高客户粘性，去年个人客户提质专项营销有多名客户得到提质升级；二是通过深度营销形成以客户带客户效应，去年一私营业主被我行的服务感动，主动推荐其他优质客户来开户并成功签约私银客户；三是对通过扫街和陌生客户拜访活动发展一户。并通过以上专项营销活动提振了理财经理的信心，拓展了工作思路。

    以“三定法”推进个金业务中间业务收入增长

    定责任抓考核。当前各级营销人员存在着重产品、重客户但不重营销收益的情况，考核滞后是重要因素。一是制定了细化的个金中收考核办法，把中收指标分配到部门，明确了责任人员，实行了较大权重的考核计量，对中收责任人实行了较大力度的考核；二是实行定期督导，季度通报完成率，按产品通报进度；三是加强指导，定期下发高中收产品清单，每个季度下达重点产品营销目标。

    定产品抓客户。在目标客户层面上，实行了分层营销。柜面员工抓一般客户，产品定位于结算、银行卡、保险；在理财经理层面上定位于中高端客户，产品定位于理财产品、保险等；在支行层面上，重点支持配合网点抓私银客户增长，产品定位于私银产品、大额保险等。总体措施是以我行优质产品为营销重点，突出加强高中收产品的引导营销，形成以产品吸引客户、以客户增长推进产品营销的循环模式。

    定措施抓营销。针对当前产品同质化形成的营销难点，提高困难面前的定力，认真思考，寻求突破，在营销形式上下功夫，在与客户沟通上下力气。一是强化在手客户的多产品营销，以多产品增强客户的粘性，以梯次产品提高客户的忠诚度；二是针对资本市场波动的新情况，在去年加强了对贵金属产品的营销；三是举办了多场专题营销会，如出国留学、贵金属、保险等，通过细化扎实的准备工作，标准可信的话术打动客户；三是加强了对法人客户特别是私营业主群体的营销，以公私联动抓中收；四是全力做好私银客户发展，以私银产品为卖点打动客户，使多名私人银行客户将他行资金归集到我行。

    通过“以点带面”持续做好产品营销

    以优质产品吸引客户，以多产品稳定客户。针对我行产品线丰富、适应群体广泛的特别，在产品营销中采取了一品一策、一阶段一重点、一网点一方法等办法。特别是紧盯市场需求热点和资本市场变化开展产品营销。在营销策略上，采取了网点以卡产品、基金保险产品为主，打好阵地战；营销团队负责中高端客户，开好营销推介会。

    适应形势，及时做好贵金属营销。在去年下半年，针对资本市场动荡激励和人民币贬值的情况，该行加大了贵金属产品的营销力度。出台了《镇江贵金属旺季营销方案》，并确保激励方案传达到每一位营销人员。全年以支行和网点为单位共举办了31场贵金属专场营销活动，实现贵金属实物销售112.81公斤，销售额1264.85万元，其中“三合金邮票”销售94套，销量列全省第二位。同时，全行55个网点全部实现贵金属销售，网点销售能力进一步得到提升

    持续做好保险产品营销。在保险产品营销中坚持加强与客户的沟通，改变过去以产品收益作宣传重点的做法，以产品特性打动客户。特别加强了对高资产客户的保险产品配比，通过保单的保障性、收益稳定和质押特性打动客户，去年全行代理保险销售总量达4.56亿元。

    精心准备做好职场营销。去年职场营销做到了常态化，每月均到专业市场和商贸中心区进行商户的集中营销，并形成了一套有效的方法。一是做好预案，细化准备工作，加强现场布置，突出产品的卖点，如贵金属营销会中，突出高大上，突出工行的亲和力，强调我行贵金属产品的独特性和优质品质；二是对现场的主持、分类营销人员、销售员等进职责进行明确和规范，要求做到安全、高效和服务优质；三是锁定优质客户，责任落实到人。采取了以理财经理和对公客户经理为主的营销队伍，直接负责受邀客户名单的确定；四是加强事前培训，让客户经理明确营销产品的特点，明确邀请客户时的话术，通过充分的沟通打动客户；五是精心确定受邀客户名单，尽可能邀请有购买愿望的客户，提高营销会的实际效应和共振效应。