去年以来，央行一降再降的存贷利率使得老百姓更喜欢多元化的投资方式，近期国际形势紧张，金价持续上涨，一方面让客户看到了投资黄金的价值，另一方面保守的客户会觉得购买黄金是避险的不二选择。近段时期，工行镇江京口支行利用这一特征成功为部分高端客户进行资产配置，实现客户资产结构的多元化。

    近日，该行南大街网点理财经理的一位客户的他行资金53万于2月17日到账，客户如约开本票来我行购买一年期银保产品时被告知保险公司紧急停售此款产品，因为额度已满。客户便与理财经理商量选择别的理财产品，由于现在理财产品紧缺，客户明确表示这个资金不会用，不想要期限太短期限的产品，但期限太长的也不想要，一年为宜。客户阐明不想要时间太长的理财产品的原因是担忧国家经济形势严峻，怕出现系统性风险。此时理财经理尝试着让客户考虑购买黄金避险。客户听理财经理分析以后十分赞同，当即要求查询金价，算了一下卡上53万，正好可以购买2000克黄金，理财经理考虑客户资产雄厚，配置50万的黄金也算是科学，便当即做了两根1000克如意金条的柜面预售，客户满意而归。

    这位客户平时关注新闻，喜欢倾听理财经理的分析与建议，并且充分信任理财经理，加上本身资产雄厚，资产品种却十分单一，对购买黄金非常认可，便水到渠成推荐成功。客户由于一次性购买量较大，系统自动优惠3元每克，客户表示后续资金到账会再配置3000克黄金。理财经理顺着客户的心思，为其推荐适合的产品，加上专业的分析，与客户的想法不谋而合，从而促成了这笔大数量黄金的成功购买。

    京口支行在营销服务客户、为客户进行资产配置的过程中，充分做到三点：一是了解客户，精准服务。理财经理与客户充分了解后，从平时的交流中得知客户的喜好，并且尝试与客户交流新的金融知识，灌输投资理念，让客户多维度了解我行产品的同时，分析客户的想法，抓住客户需求，投其所需，再进一步精准服务。二是熟识我行各类产品，灵活应对。现阶段任何理财产品都处理稀缺状态，用惯有思维为客户配置产品，往往产品满足不了客户的要求，此时跳出常规思维，以客户为中心，推荐不同类型的产品，灵活应对客户的要求，有效实现客户资金的沉淀。三是持续做好后续的跟踪和服务工作。维护客户是一个长期的过程，银行不但要新客户，也要”回头客“。后续服务跟上才能取得客户的长期信任，长期信任则是客户选择工商银行最好的理由。（平婧）