工行镇江京口支行东门网点地处梦溪广场中心片区，周边商户以及老住户较多，为了提升网点在金融行业中的竞争地位，提高金融资产在周边市场的占有率，加强与营业网点周边商户以及居民的关系维护。同时为积极响应市分行以及支行的“金融服务进社区”活动号召，网点特制订了详细的上门营销细则。2015年经过多次上门营销及调研，网点在周边社区的营销中获得了初步成效，其中包括信用卡、贵金属、代发工资以及特约商户等重点产品的成功拓展。

    在社区营销活动中，网点首先选定了营销对象，即目标客户群体。东门支行周边居民以及个体商户、公司较多，这些客户中有些经常到我网点办理简单储蓄或其他业务，但也许正是因为他们的经常到来让我们忽略了他们的经济能力，不会去深度挖掘客户的潜力，故而网点采取以网点为中心的发散式营销，尽力达到逐户上门走访联络，尤其对于网点周边的存量单位以及商户，展开深度调研及拜访，了解客户的潜在需求，以期达到百分百渗透的营销模式。

    在上门调研及拜访时，宣传的内容以及宣传的方式是尤为重要的。对于老客户，网点主要由理财经理直接上门调研营销，重点围绕存款、理财产品、信用卡、贵金属以及POS机等业务展开深度了解沟通。上门营销的方式拉近了我们与商户居民间的距离，彼此间更容易产生信任感，例如，网点周边的较多商户，他们经常到网点办理营业款存取、转账等结算业务，长年累月的交往让我们习惯了与他们的相处模式，忽略了他们作为客户自身的潜力需求，通过上门拜访，网点理财经理针对沟通情况结合我行重点产品展开营销宣传，周边商户的拓展营销获得成效最为显著。对于新客户，即从未至我网点办理业务的客户，网点采取发放宣传折页以及名片的方式展开营销，该类方式最大的成效是提高我网点在周边商户中的知名度，一些客户也获得了我网点的理财讯息及联络方式，便于后续联络拜访。

    在初次上门拜访营销后，后续跟踪是最为关键的步骤。初次上门让我们简单的了解了客户的需求及潜力，为我们的二次上门营销奠定了基础。在二次上门营销中，我们凭借着专业的金融知识、敬业的服务精神给广大客户留下了深刻印象，受到了较多客户的赞赏。在社区营销中，网点重点走访了我网点的开户单位，这些单位一直以来业务均较为简单，未曾有我行各项重点业务的渗透。通过网点的多次走访，2015年我网点成功拓展了多家存量单位的代发工资、企业网银、信用卡、POS机。

    社区营销模式的推行在我网点周边营造了较好的优质服务营销氛围，并取得了良好的宣传效果，同时也提升了广大客户对工行产品以及服务的认知程度。2016年，京口支行将继续完善该种营销模式，以便更好的服务周边群众，取得更加良好的社会效应和成果。（方婷）