为抢抓个人金融业务市场旺季营销机遇，提高市场份额，完成年底目标任务，谋划来年零售业务发展，近日，工行镇江分行开展了维持一周的零售业务旺季调研和督导营销工作。根据省行零售业务转型要求，针对各家支行零售业务经营现状，细排各支行目标客户，明确具体工作措施，计划实行以计价为主的含量考核，力争通过全行共同努力，促进该行零售业务发展取得新突破。

    该行明确提出个人金融业务围绕三个方面全面实施转型，即实施以金融资产为核心的经营导向，以私银客户为主实施个人客户扩面提质、以个人按揭贷款为主实施信贷业务转型。

    在金融资产提升方面，该行充分认识到发展个人客户对金融资产提升的重要贡献，分类建立目标客户库，快速拓展私人银行业务，做好中高端客户拓户提质工作。一方面，按有贷户、金融资产300万元以上提质客户、大数据筛选客户（大额消费客户、三方存款客户、贵金属客户、个人大额贷款户等）三大类型。逐户梳理，落实各层级营销责任人；根据区域经济特点、支行客户特色，通过拜访上市公司股东及高管发展一批私银客户，对开发公司、建安企业等上游客户在资金集中支付前发展一批私银客户。另一方面，以代发工资业务为突破口，做好个人客户扩面和提质工作。通过综合营销方式将代发工资、发卡、收单等零售业务业务嵌入新开对公户流程中，将责任落实到开户网点。该行通过对全行近2个月新开对公户代发工资情况分析，全行新开户代发工资协议签订率不到2%，要求今后具备代发工资基本条件的新开户企业，开户网点要把代发工资业务作为一项基本业务向新开户企业营销推介；同时，以月代发额50万以上客户为目标，梳理代发工资拓展单位清单，推进公司、机构、结现等部门开展系列联动营销工作，争揽一批他行客户，重点跟踪薪酬、建安、拆迁补偿、保险给付等一次性揽存项目，批量资金留存率要达到15%以上。

    为了深化信贷经营结构转型，坚定不移地发展好个贷主导品种个人住房按揭贷款（一手房、二手房），该行要求各支行以高目标定位2016年个人住房按揭贷款业务，根据镇江地区房地产市场资源情况，以四行同业增量争一保二的占比目标，提出各支行2016年增量目标和投放计划。一手房按揭各支行要在存量楼盘按揭提升和新增楼盘拓展上下功夫，二手房按揭要重点营销以购买次新房、学区房为主的优质客户。充分利用计价考核的杠杆作用，设立有竞争力的计价考核机制，正负激励相结合，奖勤罚懒，鼓舞士气，提高个贷营销人员的战斗力。此外，充分利用网银质押贷款的流动性、便捷性，提高自助质押贷款渗透率（贷款余额占可质押金融资产总额的比率），联动公司业务部、各支行公司科，主动向小企业私营业主、公司高管推介网银自助质押贷款，通过自助质押贷款和私银产品的联动，挖转中高端客户他行资产，稳定、壮大客户在我行的金融资产规模。

    在岁末年初零售业务旺季时期，该行“三步走”不断提升信用卡业务竞争力。一是把握春节前汽车销售旺季，加强中高端汽车经销商的走访和关系维护，争取最大合作份额，进一步做好“逸生活”客户群体分期营销工作。二是加快收单业务的市场拓展步伐，持续开展175项目法人客户收单营销和新开户收单营销。排出各行批发零售业、居民服务业和文体娱乐业等八大行业龙头企业或排名前10位客户，进行重点项目化营销。三是开拓思路，借助总省行9944项目推进发卡工作，大力提升新客户的发卡份额。

龚 轩