近期，工银安盛保险公司推出了一款期缴型终身寿险“鑫如意”，适用于财富传承。工行镇江中山支行网点理财经理在客户维护中发现有这么一位客户，她很年轻，有自己的实体企业，是该行的私人银行客户，在工行也配置了私人银行理财产品和基金等有一定风险的产品，经过对客户的细致分析，理财经理决定向这位客户推荐工银安盛的这款保险，既有稳定收益又可以资产保全。邀约客户后，通过和客户一个多小时的全面分析和营销，该客户决定购买了20万元的这款5年缴费的终身型寿险。

    当前，由于多种原因，代理保险的营销具有一定的难度，而且期缴型保险将作为银行未来保险营销的主要产品，但只要用心服务，挖掘客户需求，找到合适的卖点，营销期缴型保险也是能够成功的。通过与客户建立良好的信任点，在平时多积累，找准目标客户，为合适的客户配备适合的产品，充满自信适时的去营销，将会收获意想不到的成功。

    工行镇江中山支行理财经理能够做到充分了解自己的客户，在日常维护中分析客户的喜好，发掘客户的需求，找准营销目标，锁定营销成果。细节见真诚，该行理财经理和客户之间建立了相互信任关系，理财经理并不是为了卖产品而营销，而是为了将合适的产品配置给适合的客户。在平时的交流中，该行理财经理通过掌握客户的家庭背景，年龄结构，心理状况等信息，根据客户提供的情况和需求，结合我行的保险产品适时的为客户进行了资产配置，既考虑了资金的安全性，又考虑资金的收益，让客户感到非常满意。

龚轩 琳琳