保险要选高保额

当今，随着人们家庭收入的增加，物质需求与日俱增，对保险保额的需求也逐步增加，但因为保险知识仍未广泛地普及，所以很多人对于保险的认识并不全面。有的人认为保额高了，保费就要增加很多，因此不愿意提高保额，但事实并非如此。今年平安保险公司持续秉持为对客户负责的理念，尽可能为客户提供完善的保障规划，为此镇江平安设置专人在销售队伍中开展了高保额保单推广的活动（简称高额件推动）。而在这个推动活动中，往往会遇到很多困难，但平安公司的员工们集思广益，想出了各种方法，其中一个很有效的方法就是利用《电子建议书清单》开展推动工作。

自从有了《电子建议书清单》，平安员工们常常能从清单中发现一些业务员做高额件的端倪，很多时候通过高额件专员以及运营督导的持续沟通和追踪，一些临界的高额件往往也能转换成真正的高额件，相较于一般的日常宣导，这种情况的转换机率还是非常高的。

镇江平安人寿第四营业部有一位姓林的大姐，她是一位资深人员，可能是多年的思维习惯，她的高额件做的很少，虽然平安员工多次与其沟通但始终没有任何进展。一天，一位高额件专员在《电子建议书清单》中发现了她的名字，她为客户设计了一份保险计划，寿险保额20万，长期意外险保额20万，这正好是一张临界高额件。这位专员看到清单后立即打电话给林大姐，知道这是林大姐在公司刚为客户设计的计划，于是她立刻去了林大姐的部门。此时林大姐正在电脑旁忙着，看到她来赶紧喊她：“快来，这个移动保全的界面改过了，打印的地方我怎么找不到了？”专员帮林姐解决了这个问题，顺便和林大姐聊了聊最近工作的情况。林大姐主动说她刚为客户设计了一份保障规划，晚上客户有空就去客户家。专员赶紧说：“恭喜你啊，又是一张大单吧？保额多少啊？”林姐很高兴：“主险保额20万，重疾保额15万，长期意外保额20万。”专员听着心里别提多着急了，可表面上还是很随意的样子，说：“嗯，不愧是大单高手哦！像这种大客户，自己对保障肯定很在乎吧，毕竟象征着身价呢！而且你看，你这个人身险保额加起来是40万，444，多难听啊！不如你再给客户附加10万保额的定期保险，又不会增加多少保费，听起来也好听点呢，对吧？”林大姐听了，若有所思，但还是犹豫地说：“万一客户不肯呢？万一客户嫌高呢？”专员接着说道：“客户对保险理念不是很了解，但我们要为客户负责，那我们给客户设计的产品应该是保障全面的。你为客户设计了这样一份保障计划，如果客户同意保障计划，保费也能接受，那么我相信客户是不会有什么异议的。您是我的前辈，见过的客户比我多很多，这么多年来你觉得是不是大多数客户都是这样的啊？”林大姐笑了，能感觉出她的心里有一些触动。专员跟林大姐又聊了一会，见林姐还有事情就先告辞了。第二天，高额件的报表下发后，专员就赶紧查看了清单，林大姐的名字赫然在列，悬着的一颗心才放了下来，赶紧打电话给林大姐向她表示祝贺。林大姐也非常开心，还说客户想要的就是高额保障的组合，幸亏昨天得到了提醒。最后林大姐还说以后为客户设计产品时都会尽量选择高一点的保额。

正是从《电子建议书清单》中得到的信息，我们才能了解业务队伍的思维方式。通过恰当的引导，我们可以设计出更恰当的产品；及时的沟通与交流，就可以通过队伍将更多的保障带给更多的客户，大力弘扬保险正能量！

平安人寿镇江中心支公司    韦珊珊